こんにちは！千明です。
ちまたには、セミナーを成功させる方法は、あふれていますが、失敗の共有って少ないですよね。でも、実際には失敗することもあるので、今回はあえて失敗したセミナーでスタッフ参加した体験を共有し、原因を考察したいと思います。
なぜ今回に限り、失敗に終わったのか？良かれと思って行ったある行為が原因になっている？現場でのかなり突っ込んだ反省会の内容を公開します。ご自身のセミナーの参考にしてくださいね。
セミナーの集客の流れと概要
セミナー概要
今回のセミナーは、バックエンドを売るために催すフロントセミナーです。セミナーの前半ではバックエンドにからめた手法の説明をし、後半でバックエンドの紹介からクロージング、という流れです。
セミナー主催者としては、4回目のプロモーション。見せかたや切り口が多少かわりますが、バックエンドは、ビジネス初心者用の前回までと同じ商品です。
フロントセミナーは、各回定員5名、これを複数回開催。
セミナー会場のスペック
- 会場は駅から5分ほどのいつも使用している貸し会議室。
- 時間もいつもと同じく、午後1時からの開催。
集客方法
いつもと同じ方法で集客をしています。
主催者自身のアメブロ、ホームページ、メルマガのリストに加え、知り合いに紹介を頼む、キャンペーンを実施。いわゆる無料で行うローンチ方式です。
- １準備
主催者は、コピペで使える紹介文と画像を用意し、期間を区切ってSNSの友達に紹介シェアを依頼
- ２一斉シェア
依頼された友達はSNSで一斉に拡散することで、インパクトを与える
- ３教育
集まったリストはメルマガと公式ラインで教育
- ４フロントセミナー
有料のフロントセミナーに誘導
フロントセミナーでは、前半は手法などの公開、後半でバックエンドの紹介、その後クロージングになります。参加者は、購買する意欲のない場合は前半のセミナーのみ参加になります。
今回起こったこと
前の3回と変わりない集客の流れだっので集まったリストの数はいつもと変化はありませんでした。が、今回は、セミナーの申し込みがいつもの1/3に激減。
私がスタッフで参加した1回目のセミナーは、定員5名のうち4人が知り合い（起業塾の同期）で見込み客は1人でした。しかも、唯一の見込み客は前半セミナーだけで帰りました。クロージングどころか、バックエンドの紹介すらできなかったのです。
次に参加した2回目のセミナーは、満席の5人の参加がありましたが、そのうちの一人はリピーターでした。つまり、新規は4人。
今回は、全員クロージングまでいましたが、成約できたのは、リピーターさんのみ。（申込みがあったので、プラス収支です）
反省会で挙がったこと
1回目のセミナー後の反省会で挙がった主な問題点は、セミナーの内容（レベル）が、見込み客と合っていないということ。
- ビジネス初心者用のバックエンドなので、ターゲットは初心者のはず、なのに、セミナーの内容が中級者用だった。
- セミナーレベルがターゲットとあっていなかったので、申し込みが少なく、申し込んだ参加者も最後までいなかったのではないか？
という点でした。
原因は？
ターゲットとセミナーのレベルがずれたのは、セミナー内容をLINE登録者へのアンケートで決めたのが原因ではないか？という指摘がありました。
今までやっていなかった初の試みとして、セミナー内容を集まったリストに対するアンケートでセミナーの内容を決めていたそうです。
ターゲットにリサーチすることが大事だといわれているので、今回初試みでアンケートを実施ですが、アンケートをとったことで、かえってターゲットからセミナー内容がずれてしまったのです。
なぜ、このようなことが起こったのでしょう？
反省会で上がった原因は主に2つ。
- 1.紹介によって集まった人がターゲットからずれていた
- 2.アンケートをとったから内容がずれた
それぞれの原因についてさらに考えてみましょう。
1.紹介によって集まった人がターゲットからずれていた
反省会では、友達の友達を集めるキャンペーン手法なので、たまたま友達の友達がターゲットからずれていた可能性が指摘されました。
紹介を頼んだ友達が「今回に限って」いつもと違うカテゴリーの人であれば、そういう可能性もあります。が、「今回に限って」カテゴリーの違う人に頼むことがありえるでしょうか？
その可能性は低いと私は考えます。
集まった人がターゲットとずれたのであれば、その原因は、シェアしてもらった紹介文の内容があっていなかった可能性が高いということです。紹介文は主催者側で作成し、それを基本的にコピペでSNSでシェアします。その紹介文がずれていると、集まってきた人はターゲットからずれている可能性が高いですよね。
しかし、本当に内容がずれていたかどうか、という判断は難しいものです。
2.アンケートをとったから内容がずれた
私としては、こちらの方が原因だったのでは?と思います。
紹介キャンペーンでLINEに登録する人は、2種類います。1つ目は、本当のターゲット。2つ目は、既存の友達です。シェアを頼まれた人は、ついでにライン登録もする人が多いですよね。
ライン内で活発に発言しやすいのは、既存の友達です。初めての人は、傍観することが多いものです。今回、アンケートは選択式だったので、初めての人にもこたえやすいものでしたが、既存の友達の方が、アンケートに答える率が高いと想像されます。
その結果、既存の友達の声が大きく反映された結果になってしまったのです。このようにしてせっかく集まったターゲットに対して刺さらないセミナーレベルになったのでした。
セミナーレベルが中級だった、ということからも、この説が当たっていると思われます。既存の友達は、ビジネス塾仲間などが多いので、ある程度のレベルの人が集まっています。この人たちの声を反映してしまったのですね。
このことからわかること
アンケートをとるときは、要注意！
アンケートは、ターゲットの声を聞くために、重宝な手法ですが、一歩間違うと大きなミスリードがおこります。
キャンペーンを実施するさいには、バックエンドから逆算して、精密な設計をしますよね。
- シェアしてもらう紹介文
- 紹介文に添える画像
- 公式ラインやメルマガ内容
- 教育用の動画
- フロントセミナーのテーマなどなど
練りに練って企画をします。
主催者側の企画に沿っていれば、ある程度いつもと同じレベルになる、と思われます。
ところが、今回アンケートをとったことで、主催者側の流れから少しずれが生じたのでしょう。アンケートの選択肢はよほど練らないと、このような結果になってしまうのですね。
今回は、初心者レベルのターゲットに対して、中級レベルのセミナーになってしまったのでした。しかも、セミナーのテーマを公表しているのでキャンペーン中は、そのままになります。
よって、今回のキャンペーンは、ずれたセミナーが続く、ということです。
キャンペーンのその後の展開
1回目のセミナー後の反省会で、セミナーテーマがターゲットからずれていた、ということが明らかになりましたが、セミナーテーマ自体を変更することが難しかったので、2回目以降も続行でした。
セミナーの進め方や内容は、ブラッシュアップしたので、クロージングまで残る確率は大幅アップしましたが、成約率は低かった模様です。
まとめ
セミナーの失敗の種は、どこにでもありえますよね。
良かれと思って実施したアンケートがまさかのブレーキとは。使い方に要注意です。
キャンペーンにおけるアンケート実施の注意点
- 誰が答えるのか？回答者集団を見極める
- どの選択肢を選んでも既定路線を歩めるようにすること。
特に、精密に設計しているキャンペーン中には、既定路線を進めるようにコントロールが重要です。
今回は、私が実際に参加したセミナーの失敗例をシェアしました。ご参考になれば幸いです！
