こんにちは！千明です。
この2週間、塾長のセミナーセールスのお手伝いを体験しました。私は、セールスを学んでいるので、初めてのセミナーセールスでしたが、クロージング担当もやらせていただきました。
結果、100%ご契約いただいたので、この体験をシェアーしますね。
クロージングは、商品サービスを説明してこそ、って思ってませんか？実は、私はほとんどお話していないのです。話さないセールスでどうやって成約いただけたのでしょう？当日の流れ、空気感、クロージングについてシェアしますね。
セールスの概念がかなり変わると思いますよ！
セミナークロージング成約率100％の秘密
セミナーに参加したことはあっても、裏方は初体験！
初めて人様の商品をセールスするので、緊張しました。最初は手が震えてしまうくらい。始まってしまえば、無の境地ですけどね。
結果、打率10割で終れたので、ほっとしました。
セミナーセールスではすべての流れが、クロージングに向かっているので、流れからシェアします。
成約率100％の秘密も後ほどお話しますね。
セミナー当日の流れ
担当者は早めに集まり、当日の時間を確認します。机は使わず、椅子だけを用意します。たいていのセミナーは椅子だけなんです。机があると、机に集中力の半分以上を取られてしまうからです。
お客様が到着したら、緊張していらっしゃるので、緊張をほぐし、場を温めるために、可能な限り1対1の接客をします。席にご案内したら、頃合いを見計らって、どこから来たか？何をしているのか？などなど、ちょっとした対話をにこやかにします。
お客様よりお目線は下にするといいですよ。
セミナーの流れ
となっていました。
休憩の前に、講座の案内をする旨説明し、要らない方には帰っていただきます。
休憩時には、トイレの案内をしたり、接客もします。とにかく、お客様が一人でぼーっとしないようにします。テンションが下がらないことが、とても大事なんです。
セミナーセールスで大切なこと
前半のセミナー内容は、もちろん一番大事ですよね。
ここの内容は、登壇者本人ではないので、詳しいことはわかりませんが、参加意識を育てることが大事だと感じました。
後ろから見ていると、手に取るように、気分が上がっていくのがわかるんです。
- 順番に、質問を振る
- グループで考えてもらい、発表してもらう
などのことを通して、どんどん意識があがっていくのです。
折角あがった気分が下がってはいけないので、休憩中は、感想を伺ったりしました。皆さん、楽しそうに、感想や、ご自分のビジネスについて、語ってくださいましたよ。
気分が乗っているときに、クロージングに入ります。気持ちが大事なので、その場で即決が一番うまくいきます。後日の個別相談という形をとると、気持ちが冷えてしまい、やっぱりやめよう、と思うものです。
後日にする場合は、その場でいつにするか日程調整を済ませ、出来るだけ3日以内に再度話せるようにします。
話さないセミナークロージングとは？
クロージングするときは、お客様に語ってもらうようにしました。
ここまで残っているお客様は、商品が自分に必要かも、って感じています。そこに、ガンガン商品説明だの、あなたに必要だのって追うと、逃げたくなってしまいます。
これって子供に宿題やりなさい、というお母さんと同じなんですよね。宿題やらないとなあ、って思っているところに、やりなさい、といわれると、やる気が失せますよね。
こちらがやるのは、ほぼ質問。
- 現状は？
- 将来どうなりたいか？
などの項目を深堀していきます。
すると、問題点などが明らかになってくるので、おのずと、商品サービスの重要性を感じていただけるのです。
ここまで来れば、あとは、先生がちょっと押すと、ご契約の運びとなるわけです。
マインドが大事
商品を買ってもらおうとか、契約いただこう、という気持ちではなく、心の底から、目の前のお客様の人生が良い方向に変って欲しい、このサービスで成功してほしい、という気持ちで臨むことが大事だと思います。
セールスは、目の前のお客様の人生を変えるお手伝いだと感じました。
セミナークロージング成功のまとめ
セミナーでは、その場の雰囲気がとても大事だと感じました。お客様が入場された時から、始まっていて、休憩中も気持ちが下がらないように注意します。
クロージングは、お客様に語ってもらうように、自分がしゃべりすぎないこと。お客様自らの言葉で、問題点や未来について語ってもらい、自分からやりたい、と思ってもらうようにします。
そして、一番大事なのは、商品に対する信頼と、お客様の人生を好転させたい、という気持ちだと思いました。
